Gratisan sebagai strategi bisnis*

Gratisan atau pemberian cuma-cuma, siapa yang tidak ingin mendapatkan? Banyak orang menikmati pemberian cuma-cuma, baik dalam bentuk barang, atau layanan tertentu. Misalnya mendapatkan satu buah apel gratis, atau mendapatkan dua kaos, padahal hanya membayar untuk satu produk.

Di mata konsumen, pemberian produk secara gratis akan memberikan kesempatan konsumen untuk mencoba, merasakan, dan mengevaluasi suatu produk yang mungkin baru dijumpainya. Pengalaman mencoba dan merasakan ini adalah hal penting bagi calon konsumen. Menurut teori perilaku, keputusan seseorang untuk membeli banyak ditentukan dari pengetahuan sebelumnya atau keyakinan akan sesuatu yang didapatkan dari menggunakan suatu produk. Karenanya, tidak sedikit perusahaan yang mengadopsi strategi “gratisan” sebagai salah satu upaya untuk meningkatkan peluang konsumen (baru) menggunakan produk yang ditawarkan.

Matrik Ladang Belajar (MLB) yang didirikan oleh Erika Oktarini di 2006 menikmati ‘keuntungan’ dengan mengadopsi pendekatan serupa. MLB awalnya hanya merupakan bimbingan belajar ‘biasa’ dan hanya memiliki satu guru yaitu Erika sendiri. MLB adalah bimbingan belajar yang menawarkan berbagai program belajar tambahan untuk berbagai mata pelajaran dari kelas empat sampai kelas 12. Lambat laun hingga saat ini, MLB memiliki 15 guru dari berbagai latar belakang dengan lebih dari 200 anak didik dalam satu tahun.

Yang membedakan MLB dengan berbagai bimbingan belajar lain adalah pendekatan yang digunakan dalam pembelajaran dengan metode mind-mapping. Selain itu, lokasi dan tempat pembelajaran ditata serasa di rumah sehingga nyaman untuk belajar bagi anak-anak. Kehadiran MLB merupakan salah satu respon cerdas Erika dalam memahami kebutuhan pelajaran tambahan (di luar sekolah) di Yogyakarta.

MLB memiliki dua program: ladang belajar dan bimbingan belajar. Program ladang belajar ini berbayar dengan metode pembelajaran mind-mapping yang inovatif dengan jumlah peserta per kelas tidak lebih dari lima orang. Program bimbingan belajar, menurut Erika merupakan program tambahan yang ditawarkan oleh MLB, dengan peserta sebanyak 30 orang per kelas. Program bimbingan belajar ini gratis bagi peserta yang mengikutinya. Umumnya peserta di program bimbingan belajar ini berasal dari lingkungan sekitar dan siswa yang mengikuti ladang belajar. Bagi Erika, program bimbingan belajar merupakan salah satu bentuk layanan tambahan dan dianggap sebagai tanggungjawab sosial perusahaan.  Apa yang dilakukan oleh Erika di MLB dengan memberikan sistem gratisan adalah satu strategi cerdas untuk meningkatkan kesempatan konsumen potensial mendapatkan pengalaman langsung.

Lalu, kapan saatnya memberikan gratisan? Tujuan utama memberikan gratisan adalah menambah pangsa pasar dengan meningkatkan peluang konsumen untuk menggunakan produk yang ditawarkan. Hal ini bisa dilakukan tentu jika perusahaan pada saat yang bersamaan menawarkan produk lain yang berbayar dan memang sudah terbukti memberikan keuntungan bagi perusahaan.

*Bacaan utama: Osterwarder & Pigneur (2010). Business model generation.

Sumber: Catatan Bincang Bisnis, 28 Oktober 2013 (TVRI Yogyakarta) dengan Erika Oktarini, Ladang Belajar Matrik.