Gratisan sebagai strategi bisnis*

Gratisan atau pemberian cuma-cuma, siapa yang tidak ingin mendapatkan? Banyak orang menikmati pemberian cuma-cuma, baik dalam bentuk barang, atau layanan tertentu. Misalnya mendapatkan satu buah apel gratis, atau mendapatkan dua kaos, padahal hanya membayar untuk satu produk.

Di mata konsumen, pemberian produk secara gratis akan memberikan kesempatan konsumen untuk mencoba, merasakan, dan mengevaluasi suatu produk yang mungkin baru dijumpainya. Pengalaman mencoba dan merasakan ini adalah hal penting bagi calon konsumen. Menurut teori perilaku, keputusan seseorang untuk membeli banyak ditentukan dari pengetahuan sebelumnya atau keyakinan akan sesuatu yang didapatkan dari menggunakan suatu produk. Karenanya, tidak sedikit perusahaan yang mengadopsi strategi “gratisan” sebagai salah satu upaya untuk meningkatkan peluang konsumen (baru) menggunakan produk yang ditawarkan.

Matrik Ladang Belajar (MLB) yang didirikan oleh Erika Oktarini di 2006 menikmati ‘keuntungan’ dengan mengadopsi pendekatan serupa. MLB awalnya hanya merupakan bimbingan belajar ‘biasa’ dan hanya memiliki satu guru yaitu Erika sendiri. MLB adalah bimbingan belajar yang menawarkan berbagai program belajar tambahan untuk berbagai mata pelajaran dari kelas empat sampai kelas 12. Lambat laun hingga saat ini, MLB memiliki 15 guru dari berbagai latar belakang dengan lebih dari 200 anak didik dalam satu tahun.

Pemasaran Berbasis Komunitas

Komunitas adalah kumpulan dari individu-individu yang memiliki ketertarikan dan perhatian yang sama pada hal tertentu. Ketertarikan ini dapat berangkat dari hobby, minat, atau kesadaran perjuangan yang sama. Sebagai contoh, komunitas pecinta sepeda onthel memiliki ketertarikan dan minat di bidang sepeda sebagai bentuk kepedulian sosial bersama mengurangi polusi. Atau, komunitas tarian reog yang berangkat dari kumpulan penari dan pecinta tarian tradisional reog Ponorogo. Ada pula komunitas pecinta fotografi.

Yang utama dalam sebuah komunitas adalah terbentuknya identitas atau ciri khas komunitas tersebut. Identitas inilah yang membedakan antara komunitas satu dengan lainnya. Identitas biasanya dicerminkan dengan berbagai atribut yang digunakan sebagai representasi khas sebuah komunitas. Atribut yang paling sering dijumpai tentu saja dari nama, pakaian, topi, sepatu, gelang, atau lainnya yang menjadi ciri khas. Diyakini dengan atribut inilah anggota komunitas memiliki rasa memiliki satu sama lain. Dengan cara inilah sebuah komunitas mempertahankan eksistensinya.

Munculnya bisnis distro (distribution store atau distribution outlet) di Yogyakarta tidak dapat dilepaskan dari keberadaan beragam komunitas. Sekitar 300 distro anak muda kreatif dapat ditemukan di kota pendidikan ini.  Sejarah awal distro adalah toko yang menjual merchandise grup band tertentu (khususnya musik beraliran underground) atau perlengkapan olahraga skateboard. Dalam perkembangannya berbagai distro di Yogyakarta, Bandung dan kota-kota lainnya lebih dekat dengan bidang fashion seperti kaos dan jaket dan hal-hal terkait fashion antara lain topi, syal, sepatu, dan tas.

Menjual Konsep dalam Bisnis Fotrografi

A picture is worth a thousand words. Satu gambar bernilai sama dengan seribu kata. Inilah mengapa kenangan akan lebih berbekas jika disajikan dalam bentuk foto. Meski dengan kamera yang tepat, hasil jepretan seorang fotografer amatir dapat seberkualitas dengan yang profesional, namun jarang sekali orang yang ‘berani’ mempercayakan dokumentasi momen berharga kepada fotografer amatir. Terlalu mahal harganya jika momen tersebut hilang tanpa bekas yang berkualitas dalam foto.

Peluang inilah yang ditangkap dengan jeli oleh para fotografer komersial dengan menawarkan layanan fotografi yang berkonsep. Foto yang dihasilkan tidak hanya hasil ‘asal’ jepret, tetapi didasarkan pada konsep spesifik sesuai dengan keinginan konsumen. Momen yang dilayani pun sangat beragam, tidak hanya ketika bahagia seperti pernikahan, ulang tahun atau wisuda, tetapi juga merambah momen penting lain, seperti pemakaman.

Inilah yang dilakukan oleh Misbahul Munir dengan http://www.poetrafoto.com-nya yang sukses dalam menjual konsep foto dalam bisnis fotografi. Misbah memulai bisnis foto komersial karena pengetahuannya di bidang fotografi terasah sejak Misbah menjadi peliput berita di tempat kerja sebelumnya. Akhirnya, ketertarikan di bidang foto meningkat dan diwujudkan dengan membeli sebuah kamera. Secara bertahap Misbah dengan bersemangat menjual konsep produk fotonya untuk acara-acara khusus seperti pertunangan dan pernikahan kepada konsumen dari kalangan terdekat. Karena ‘gethok tular’, dari satu pelanggan ke pelanggan lain, nama poetrafoto pun menjadi lebih dikenal. Misbah cukup cerdas dalam menyajikan konsep produk dalam foto kepada para calon konsumennya. Mengingat, perlu dicatat fotografi komersial di era digital seperti saat ini tingkat persaingan bisnisnya cukup tinggi.

Kreativitas dalam Bisnis Hijau

Perca, menurut kamus bahasa Indonesia berarti sisa-sisa kain yang sudah tidak digunakan dari suatu proses produksi. Siapa sangka bahan sisa-sisa produksi ini menjelma menjadi sesuatu yang bernilai dan laku pasaran. Perlu seseorang dengan kreativitas tinggi untuk mengubah sesuatu yang dianggap tidak berharga menjadi bernilai. Itulah yang dilakukan oleh M. Mahmud di Rumah Perca yang didirikannya pada tahun 2006. Mahmud cukup cerdas membaca adanya peluang ini dan dengan kreativitas yang dimilikinya, kain-kain yang terbuang dapat disulap menjadi hal yang menguntungkan.

Mahmud bersama dengan sekitar 20 perajin berkreasi menghasilkan berbagai produk seperti sprei, selimut, sarung bantal dan guling, serta berbagai pernak-pernik dari bahan perca. Bahan baku utama produknya didapatkan dari sisa-sisa atau limbah perusahaan garment yang berasal dari sekitar Yogya dan utamanya dari Jakarta dan Bandung. Mahmud memiliki jejaring yang bagus dengan perusahaan garment ini, sehingga selama ini belum ada permasalahan kelangkaan bahan baku.

Jangan main-main dengan merek

What’s a name? Apalah arti sebuah nama, demikian menurut sastrawan terkenal, William Shakespeare. Bagi sebagian orang, nama mungkin tidak bermakna apapun. Namun, bagi sebagian lainnya, nama menjadi sangat penting dalam banyak hal, terutama untuk konteks bisnis.

Nama, label atau merek yang merupakan identitas pembeda. Bagi orangtua, nama pada anak merupakan doa dan harapan ke depan. Bagi perusahaan, nama menjadi representasi nilai yang ditawarkan yang membedakannya dari perusahaan-perusahaan lain. Nama mencerminkan reputasi tertentu. Dengan reputasi yang baik, nama dapat menjadi alat promosi agar produk yang dihasilkan menjadi lebih dikenal. Lebih dari itu, dengan nama tidak menutup kemungkinan menjadi rangsangan untuk investasi. Singkat kata, nama/merek dan bagaimana merek dipilih yang melekat pada suatu produk menjadi sangat krusial. Alih-alih untung besar, salah memberikan nama akan berujung pada kegagalan suatu produk menembus pasar.

Ketika Solusi Generik Tidak Selalu Manjur

Usaha kecil dan menengah (UKM) telah lama dipahami memiliki peran signifikan bagi pembangunan ekonomi suatu negara. Secara spesifik, keberadaan UKM mampu mengentaskan kemiskinan melalui penciptaan lapangan kerja dan kontribusinya terhadap produk domestik bruto (PDB). Seiring dengan meningkatnya kompetisi bisnis, terutama persaingan terhadap perusahaan besar dan modern menempatkan UKM dalam posisi yang rentan. Di Indonesia, hampir sebagian besar UKM beroperasi secara tradisional di lini produksi dan pemasaran. Dalam konteks negara berkembang seperti Indonesia, permasalahan-permasalahan utama yang dihadapi UKM bukan karena ukurannya yang kecil tetapi karena isolasi yang menghambat akses UKM pada pasar, informasi, modal dan dukungan institusional.

Selama ini pembinaan UKM di Indonesia sering dilakukan dengan pendekatan “gebyah uyah” (one size fits all). Artinya pembinaan yang dilakukan tidak dibedakan kebutuhannya yang spesifik. Dengan pemetaan permasalahan dasar, strategi pembinaan yang tepat dapat dirumuskan dengan tepat pula. Analogi sederhananya, jika seseorang menderita suatu penyakit, tentunya perlu diidentifikasi secara tepat jenis penyakit yang diidap. Tidak semua solusi generik yang diberikan dapat menyelesaikan beragam masalah.

Pemahaman yang baik akan peta inti permasalahan dapat membantu pemerintah atau pengambil kebijakan merumuskan dan menetapkan pola pembinaan UKM yang tepat sasaran.  Oleh karena itu, menjadi relevan dan penting untuk memikirkan pembinaan yang tepat untuk mengatasi permasalahan tersebut.

Salah satu pendekatan yang dapat dipilih adalah dengan melakukan pengelompokan (clustering). Pengelompokan ini nantinya akan membantu dalam mendesain program pembinaan yang tepat sasaran dan tepat metode. Paling tidak terdapat dua metode pengelompokan yang dapat dijalankan secara berbarengan, yaitu (a) pengelompokan berbasis masalah (problem-based clustering) dan (b) pengelompokan berbasis orientasi (orientation-based clustering). Pengelompokan ini juga bisa disaling-silangkan.

Pengelompokan berdasarkan masalah mengacu pada kendala-kendala yang dihadapi oleh UKM terkait modal, sumber daya manusia, kreativitas, teknologi, manajemen, dan sebagainya. Namun semuanya perlu dibuat spesifik. Misalnya, masalah kreativitas apa yang spesifik. Jika masalah (bagi UKM yang sudah menjalankan) atau orientasi (yang akan menjalankan) pengusaha mebel yang (akan) menyasar ekspor ke negara Italia, misalnya, ada baiknya pendampingan ditekankan kepada pemahaman selera pasar Italia. Termasuk di dalamnya, misalnya, proses pengawetan bahan baku yang tahan terhadap cuaca di empat musim.

Pengelompokan berdasarkan orientasi merujuk pada visi masa depan yang dimiliki oleh pemilik UKM itu sendiri. Sebagai contoh, tidak sedikit pemilik UKM yang berorientasi untuk lebih mengembangkan usaha yang dijalankannya. Yang tadinya hanya fokus pada pasar lokal, memutuskan untuk melakukan ekspansi ke pasar internasional. Namun, di sisi lain, ada pula pemilik UKM yang sudah merasa puas dengan apa yang dicapainya. Kepuasan pencapaian yang didasarkan pada parameter-parameter non keuangan. Sepanjang usaha yang dijalankan mampu menghidupi kebutuhan keluarga, menyekolahkan anak-anaknya hingga mendapatkan gelar sarjana, mereka sudah merasa cukup. Atau, ada juga mereka yang sudah cukup puas jika usaha yang dirintisnya mampu memberikan keberkahan bagi lingkungan sekitar. Memberikan pelatihan menembus pasar ekspor kepada mereka yang disebut belakangan nampaknya menjadi kurang relevan. Hal ini mirip dengan memberikan obak pilek kepada mereka yang sakit perut.

Dengan mengelompokkan UKM secara spesifik, nampaknya dampak beragam program pendampingan atau pembinaan akan bisa ditingkatkan. Pemerintah, saya yakin juga tidak mungkin jalan sendiri. Karenanya, perlu menggandeng pihak lain yang mempunyai ‘solusi spesifik’, seperti asosiasi industri, lembaga swadaya masyarakat, dan universitas.

Setujukah Anda?

Pengemasan bertingkat

Apa beda nasi goreng di hotel bintang lima dan kaki lima? Bahan tidak berbeda, rasa bisa jadi, suasana dan penyajian pasti. Singkatnya nasi goreng dikemas secara berbeda. Senyum pelayan yang lebih lebar, suasana lebih nyaman, iringan musik mengalun menentramkan, yang lain bisa tentu Anda tambahkan. Hal ini juga yang dilakukan oleh Eggroll Ubi Ungu Sasha. Almuna Fasah Asyarifah atau dikenal dengan Ifah, sejak 2010 memproduksi eggroll dengan merek Sasha. Produknya ini langsung menarik minat pasar karena keunikan bahannya yaitu ubi ungu.

Dengan dibantu sekitar 24 karyawannya, Ifah mengembangkan komposisi yang tepat dalam membuat eggroll yang terdiri dari campuran telur, ubi ungu, tepung terigu, tepung sagu, gula dan bahan tambahan lainnya. Dalam satu hari, sekitar 500 dus eggroll dihasilkan, menghabiskan kurang lebih 45 kg telur dan 300 kg ubi dan menggunakan dua mixer besar, 40 alat cetak dan 20 kompor. Bahan baku ubi diperoleh di pasar ketela Karangkajen dan beberapa petani pemasok langganan Ifah. Eggroll Sasha dalam kemasan kotak cantik berwarna ungu yang mudah dibawa dan praktis. Pemasaran eggroll sudah merambah tidak hanya Yogyakarta tetapi meluas ke Magelang, Purwokerto, Solo, Jakarta, Malang, dan Surabaya. Produknya pun sudah menembus supermarket-supermarket modern.

Ilustrasi di atas menunjukkan bahwa ubi ungu sudah naik kelas menjadi kudapan yang mengundang. Selain diolah menjadi makanan yang tidak biasa, juga disajikan dengan kemasan yang menarik. Inilah kekuatan pengemasan (the power of packaging). Kemasan disini diartikan lebih luas, tidak hanya bungkus fisiknya. Inilah yang saya sebut dengan pengemasan bertingkat (multilevel packacing). Setiap tingkat menaikkan nilai tambah. Tingkat pertama, dari bahan baku menjadi produk. Eggroll adalah produk yang menarik misalnya dibandingkan dengan ubi ungu goreng. Ini mirip dengan penyajian nasi goreng di meja makan hotel bintang lima.

Busana Sejuta Umat

Tak hanya kyai yang menyandang predikat ‘sejuta umat’ (baca: Allahu yarham KH. Zainuddin MZ), tetapi predikat tersebut dapat pula kita sematkan untuk busana: ‘busana sejuta umat’, alias busana yang dapat dipakai banyak orang. Dalam bahasa manajemen, ini adalah produk massal. Ciri khas produk seperti ini adalah dijual dengan harga terjangkau, tersedia di banyak tempat, dan mempunyai variasi yang terbatas. Busana muslim produksi Safirah Collection masuk dalam kategori ini. Lihat  www.safirahcollection.com.

Safirah Collection adalah perusahaan busana muslim milik Wiwik Dwi Lestari yang memproduksi (khususnya) busana muslim berbahan spandek rayon super T dengan pilihan 30 warna polos. Bahan spandek dipilih dengan alasan berkualitas baik dan dingin sehingga nyaman dipakai. Berangkat dari usaha kecil-kecilan dengan memproduksi kain pel untuk pabrik berbahan perca saat krisis moneter tahun 1998 lalu, Wiwik melihat peluang untuk mengembangkan usahanya merambah ke dunia fesyen.

Busana muslim kreasi Safirah dijual dengan harga terjangkau, dapat dibeli di berbagai outlet (showroom, toko, mal), dan memiliki variasi yang terbatas (dari segi ukuran, warna, maupun model). Tentu yang terakhir ini terbatas waktu, yang bisa jadi cukup pendek. Model yang sudah tidak ‘in’, tidak akan diproduksi lagi, dan digantikan dengan model yang lain. Untuk merespon permintaan khusus (ukuran jumbo untuk model yang sudah ada, misalnya), Safirah mempersilakan konsumen untuk mendatangi showroomnya.

Saat ini, produk Safirah sudah dapat dijumpai di pertokoan-pertokoan di berbagai kota di Indonesia. Produknya cukup diminati konsumen dari kalangan muda atau mereka yang berjiwa muda. Karenanya, Wiwik memposisikannya sebagai busana gaul. Pasar produk ini biasanya ‘cepat bosan’ dan ingin mencoba model baru, sehingga jika harga produk tidak mudah terjangkau, mereka akan berpikir lebih dari dua kali ketika akan membeli.

Internasionalisasi Produk Lokal

Ini adalah cerita tentang Gendhis Natural Bags yang go internasional. Gendhis didirikan oleh pasangan suami istri, Endro Pranowo dan Ferry Yuliana, pada tahun 2002. Ferry mulanya membuat tas hanya untuk memenuhi bagian dari kesenangan pribadi semata, hobby. Cukup mengejutkan, hasil karya Ferry dikenal di kalangan sahabat, rekan kerja dan berbagai kalangan. Sejak awal berdirinya, perusahaan ini berkomitmen untuk memproduksi tas dengan bahan dominan serat alam seperti rotan, pandan, mendong, eceng gondok, agel, kain batik, dan benang nilon. Semua produk Gendhis adalah handmade, dan untuk setiap desain hanya dibuat dalam jumah yag terbatas (contoh produk Gendhis adalah seperti berikut).

Pada awal berdirinya, perusahaan ini hanya menyasar pasar lokal. Namun kemudian, mulai tahun 2004, jaringan pemasarannya merambah kota-kota besar di Indonesia, seperti Jakarta, Bandung, Semarang, Medan, Balikpapan, Solo dan Bali. Beragam aktivitas pemasaran dilakukan dengan media offline dan online. Di antaranya aktif mengikuti pameran industri dan bekerja sama dengan berbagai acara pameran busana serta sesi foto untuk majalah bertiras nasional untuk memperkenalkan produknya. Selain itu, branding produk dilakukan dengan baik. Proses promosi dilakukan secara intens karena langsung ditangani oleh tenaga khusus. Hasil dari promosi aktif yang dilakukan membuat produk Gendhis mampu dikenal luas, tidak hanya pada skala lokal dan nasional, tetapi juga internasional.

Berkat inovasi produk yang ditawarkan, kreasi tas Gendhis mulai menembus pasar global. Untuk itu, beberapa gerai sudah dibangun di negara-negara tetangga, seperti Selandia Baru, dan Malaysia, serta mulai memasok tas ke negara maju seperti Italia, Jepang, dan Amerika. Saat ini, Gendhis baru mengirimkan 20% produknya ke pasar global. Sisanya ditujukan untuk pasar lokal. Meskipun sudah memasuki ke pasar global sejak 2004, Gendhis baru sebatas sebagai pemasok untuk peritel yang menggunakan mereknya sendiri. Pasar internasional tidak mengenal Gendhis sebagai sebuah merek tas asal Indonesia. Kompromi inilah yang nampaknya memudahkan Gendhis mengirimkan produknya ke pasar global.

Perkembangan terakhir mengindikasikan bahwa Gendhis ingin ‘go global’ dengan mereknya sendiri, baik menggunakan ‘Gendhis’ atau merek lain besutan Gendhis. Keinginan ini tentu bukannya tanpa tantangan, dan Gendhis menyadari betul akan hal ini. Sebagai contoh, jika perusahaan akan tetap menggunakan merek ‘Gendhis’, maka isu yang muncul adalah apakah pasar dapat menerima merek tersebut atau tidak, mengingat selama ini Gendhis beredar di pasar internasional dengan cara ‘nebeng’ merek peritel lain. Cara lain adalah dengan mencari strategi membangun merek baru. Singkatnya, Gendhis menginginkan merek tersebut harus secara jelas menyebutkan bahwa tas tersebut adalah produk Indonesia. Untuk itu, Gendhis memerlukan strategi pemasaran yang tepat dan alokasi sumberdaya tambahan.

(Proses) internasionalisasi cukup banyak dilakukan oleh perusahaan-perusahaan di Indonesia, seperti Gendhis, yang meskipun kalau ditilik lebih dalam, proses internasionalisasi yang dilakukan lebih didasari karena ‘tuntutan’ pengembangan usaha. Internasionalisasi dapat didefinisikan sebagai ‘the process of increasing involvement in international markets’ [1]. Banyak perusahaan lokal termasuk Gendhis pada awalnya fokus pada pasar lokal (bukan ‘born global’), tetapi kemudian memutuskan untuk merambah ke pasar global (‘become global’). Namun ada juga perusahaan yang memilih dan merasa cukup di pasar lokal Indonesia yang potensi pasarnya sudah cukup besar. Dan ini adalah pilihan bagi perusahaan dengan segala konsekuensinya.

1. Welch, L. S. and Luostarinen, R. K (1988) Internationalization: Evolution of a Concept, Journal of General Management, 14(2): 34-55.

— Catatan Bincang Bisnis, 15 April 2013 (TVRI Yogyakarta) dengan Endro Pranowo, Gendhis Natural Bags

Artistpreneur

Artistpreneur, itulah istilah yang tepat untuk menggambarkan sosok Seniman Godod Sutejo. Dengan goresan tangannya yang cukup unik dengan karakteristik pelukis alam damai, menjadikan Godod dikenal di kalangan seniman tanah air. Lihat saja galeri seninya di http://www.gododgallery.com

Kemampuan seniman untuk menggabungkan kreativitas menjadi sesuatu yang laku di pasar, merupakan tantangan tersendiri, bahkan pertarungan antara idealisme dan tuntutan pasar. Relakah seniman menjadikan karya seni sebagai produk komoditas? Tampaknya ini yang dialami oleh Godod. Dengan tanpa mengurangi idealismenya sebagai seorang seniman Yogyakarta, Godod aktif menggelar berbagai pameran seni, melibatkan seniman-seniman muda dan terkenal nasional, untuk membangkitkan dan menyadarkan bahwa karya seni perlu diberikan media khusus untuk dikenal di masyarakat. Disamping itu, Godod juga mengembangkan aktivitas bisnis pendukung (pigura lukisan). Aktivitas ini menjadi salah satu pendukung aktivitas utamanya (seni lukis).

Bagaimana produk atau karya seni dipandang dari kaca mata bisnis? Pada dasarnya, karya seni merupakan karya yang menyasar pasar khusus (very segmented), yaitu mereka yang mempunyai apresiasi seni. Perpektif awal seorang seniman dalam memandang sesuatu termasuk memposisikan karya seni, akan mempengaruhi aktivitas bisnis selanjutnya. Apakah seni untuk seni? Atau ada perspektif lain, menjadikan seni sebagai sebuah komoditas, yang bisa dipasarkan untuk segala kalangan.

Jika demikian, seni seharusnya tidak hanya dipandang untuk seni. Seni harus melompati pagar tradisionalnya. Seni dapat dibingkai untuk pembangunan: seni untuk pengentasan kemiskinan, seni untuk pemberdayaan perempuan, seni untuk kritik sosial, atau seni untuk pengembangan ekonomi. Singkatnya, seni yang memberikan kebebasan menggunakan pilihan yang dipunyai pegiatnya.

Tantangan bagi artistpreneneur adalah keberlanjutan karya. Mengingat karya seni melekat pada sosok seniman. Bagaimana hal ini kemudian dikelola? Kacamata konvensional pada dunia bisnis dalam memandang keberlanjutan nampaknya tidak bisa serta merta digunakan. Bagi Godod, keberlanjutan tidak hanya melekat pada dirinya atau bisnis, tetapi bisa diteruskan oleh siapa saja, tidak harus oleh anaknya, misalnya. Seniman-seniman muda didikannya kelak akan melanjutkan ide-ide Godod dalam bisnis seni.

Apakah ini pandangan umum artistpreneur? Ini memicu diskusi lanjutan yang menarik. Yang jelas, ada perbedaan cara pandang terhadap kreativitas antara dunia seni dan bisnis. Kreativitas dalam seni berarti baru; dalam bisnis berarti baru dan laku.

— Catatan Bincang Bisnis, 10 April 2013 (TVRI Yogyakarta) dengan Seniman Godod Sutejo